Dare equilibrio alla gestione massimizzando i ricavi è una priorità assoluta, il raggiungimento di questo obiettivo richiede spesso la giusta strategia di prezzo per il tuo hotel o B&B. In effetti, apportare modifiche alla tariffa della camera in base alla domanda, alla segmentazione della clientela e ad altri fattori può essere la chiave del successo del vostro progetto d’ospitalità. 

La cura maniacale del servizio sommata ad una politica di prezzo più ampia orientata ai risultati, possono davvero fare la differenza e portare la vostra gestione ad un livello nettamente superiore ai vostri competitor. In questo articolo voglio mettere in evidenza 5 tattiche legate al “pricing” che ogni struttura ricettiva deve adottare per essere competitiva nel 2021.

1. Il forecast: i prezzi basati sulle previsioni

E’ inutile negare che i dati siano elementi preziosi per assumere decisioni consapevoli in ogni settore, non ultimo il settore alberghiero. La capacità di creare previsioni può essere incredibilmente utile per direttori e “property manager”, perché consente loro di prevedere le prestazioni future. Analizzare i dati storici, come occupazione, revenue, REVPAR, ADR,  spesa media per camera, ci permette di impostare prezzi equilibrati, ottimizzando i periodi di alta pressione della domanda e spingendo l’occupazione in periodi di bassa pressione attraverso un approccio tariffario flessibile che porta naturalmente ad un incremento della revenue.

“Il forecast è un documento in continuo movimento, suscettibile di adattamenti in funzione dei trend e dell’andamento dei mercati.”

2. Crea un calendario degli eventi

Altro elemento importante per una corretta strategia di prezzo è il calendario eventi. Ogni destinazione ha le sue peculiarità, tradizioni, manifestazioni, festività ricorrenti, eventi sportivi, sagre e potrei andare avanti a lungo. Fissiamo  sul calendario ogni evento che possa influenzare la domanda di camere in un determinato periodo ed incrociamo questi dati con previsioni e dati storici per avere maggiore sensibilità nella definizione delle tariffe.

3. Studia la concorrenza: “il competive set”

Sapere chi sono i tuoi concorrenti “ideali” è un elemento essenziale della tua strategia di marketing alberghiero in generale e della strategia di prezzo nello specifico. Cercherò quindi di fare luce su alcuni punti chiave per aiutarti a potenziare e migliorare l’analisi competitiva della tua struttura.

Il “competitive set” non è altro che una selezione di  hotel, B&B, strutture ricettive individuate durante uno studio basato su criteri di selezione pertinenti e specifici rispetto alla vostra proprietà. Si intuisce come sia importante basare lo studio su più elementi con sfumature omogenee rispetto alla nostra offerta.

Tra le variabili significative per definire un “competitive set” vincente abbiamo:

• Qualità del servizio e classificazione
• Posizione geografica e accessibilità
• Dimensione e numero di camere
• Presenza del reparto MICE
• Disponibilità di servizi extra (piscina, palestra, SPA, ristorante, etc.)

Il set ideale è composto da 6, massimo 8 strutture, con caratteristiche simili alla tua ma non necessariamente uguali. Di queste strutture dovrai monitorare costantemente le tariffe e più in generale l’offerta per poter agire in anticipo, oscillando i prezzi delle tue camere e catturando piccole fette di mercato, room night dopo room night.

4. Gestisci accuratamente le recensioni

Sembrerà banale, sentito e risentito, ma posso assicurarvi che solo una bassissima percentuale di operatori del settore gestisce professionalmente le recensioni.

E’ sufficiente fare un rapido giro su Tripadvisor o Booking.com per confermare la mia tesi. Nonostante tutto potreste chiedermi:

“che attinenza c’è tra recensioni e pricing?

Semplicemente, se non ti prendi cura delle recensioni puoi vanificare del tutto il lavoro di analisi  e definizione delle strategie di prezzo.”

La “customer journey” è il viaggio che un potenziale ospite compie dal momento in cui si mette alla ricerca di una struttura ricettiva a quando effettua la prenotazione. Nella fase definita di valutazione “evaluation” il possibile ospite si sposta tra website, OTAs e metasearch alla ricerca del miglior prezzo e tra social e review sites per leggere le recensioni. Appare chiaro come esattamente dall’incrocio di queste informazioni l’ospite giunga alla sua scelta.

“Un attenta gestione delle recensioni, risposte coerenti e puntuali, possono essere un arma in più nella vostra strategia di prezzo.”

5. Revenue management system: il tool che fa la differenza

Ma qual’è lo strumento che ci permette di rendere operativa e costante una strategia di “pricing”?

“Si chiama RMS, acronimo di Revenue Management System, un software che, integrato con PMS e Channel manager, ti permette di automatizzare il processo di analisi dei dati storici e contestuali per determinare il giusto prezzo per ogni categoria di camera, massimizzando così la redditività della struttura.”

E’ un tool potente in grado di generare, grazie ad un algoritmo, una costante previsione tariffaria basata su trigger di mercato, segnali della domanda, dati storici e futuristici, eventi in calendario, comportamento dei competitor.

Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di un RMS?

Se utilizzato da mani sapienti ti permette di rendere più fluida e scorrevole una parte importante della strategia di Revenue Management, incluso il pricing, snellendo l’operatività alberghiera e ottimizzando il fatturato delle camere.

L’utilizzo di un tool cosi potente permette di  ridistribuire in modo efficiente i costi puntando ad un tasso d’occupazione più alto ed a una tariffa media più alta (ADR).

La buona notizia è che grazie ai passi da gigante fatti dell’innovazione tecnologica, attualmente esistono software RMS assolutamente accessibili ad ogni categoria di  struttura ricettiva, dal piccolo B&B al 5 stelle lusso.

Conclusioni

Non mi stancherò mai di ripeterlo: “spesso è solo una questione di “Mindset”, abbiamo le soluzioni per migliorare la redditività del nostro hotel davanti ai nostri occhi ma non le sfruttiamo.

Fidatevi, sono investimenti che si ripagano da soli.

Se volete qualche consiglio sui migliori RMS  in circolazione nel 2021 non esitate a contattarmi o scrivetemi nei commenti qui sotto.

Se invece volete affidare la vostra strategia di Revenue Management in buone mani fate click qui e fissate una call gratuita con me.

Per oggi è tutto, grazie infinite per essere arrivato fin qui.

A presto

Luca