Le strategie di prezzo sono ormai un mantra per coloro che operano nel settore alberghiero ed extra alberghiero, in particolar modo per i revenue manager che hanno diretta responsabilità sull’ andamento dei ricavi e sulla loro qualità. Affidare la gestione del revenue management in “outsourcing” è ormai una soluzione consolidata nel mercato, perfetta per contenere costi e migliorare la performance della gestione.

E’ quindi necessario focalizzare l’attenzione sulla domanda di mercato, percepirne le fluttuazioni per poter applicare la giusta tariffa al momento giusto. La cura della segmentazione diventa un fattore chiave in una politica di prezzo più ampia orientata ai risultati.

In questo articolo voglio mettere in evidenza quanto il revenue management in outsorcing possa essere una delle tattiche da inserire nelle nostre strategie di rilancio per il 2021, in attesa che la domanda domestica ed internazionale riprenda a correre.

Cos’è il revenue management e perché ogni struttura ricettiva dovrebbe applicarne i principi

Negli ultimi anni avrete spesso sentito parlare di revenue management e di strategie di revenue, queste sono metodologie tramite le quali si cerca di misurare e massimizzare i ricavi del proprio hotel.

Cerchiamo ora di tracciare alcune linee guida di base, spiegando quali sono i principali indici da conoscere e monitorare per costruire una metodologia di lavoro vincente per la vostra struttura.

Creato per la prima volta dall’industria del trasporto aereo all’inizio degli anni 80, il revenue management è estremamente importante nel settore alberghiero, perché consente a manager e proprietari di ottimizzare la vendita delle camere ed i servizi extra connessi, al fine di migliorare i risultati operativi.

Tuttavia,il revenue management, richiede competenze e conoscenze specifiche, ciò significa che per essere efficace dovete affidarlo a un professionista specializzato in questo settore. Scopriamo qualcosa in più sul “revenue” e sui vantaggi dell’outsourcing.

Il suo significato

L’idea di revenue management per hotel può essere ampiamente definita come il  “Vendere la camera giusta, al giusto cliente, al momento giusto, per il giusto prezzo”, attraverso il giusto canale di distribuzione, con la migliore efficienza in termini di costi.”

Perché è così importante?

Clienti diversi sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto (cioè una camera d’albergo) a seconda di quando ne hanno bisogno, quando effettuano la prenotazione e quale canale utilizzano.

Pertanto, al fine di massimizzare i ricavi, gli hotel devono prendere le giuste decisioni in termini di prezzi e distribuzione, assicurandosi di vendere quante più camere possibile, al miglior prezzo possibile.

L’obiettivo è ridurre l’invenduto dei giorni con bassa pressione di domanda e migliorare la qualità della tariffa di vendita dei giorni con alta pressione di domanda. Anticipare il livello della domanda e ottimizzare i prezzi richiede un’analisi attenta e costante.

“La Tariffa è sempre funzione della domanda e delle sue variazioni in termini di volume, qualità e tipologia.”

Gli indici da tenere sotto controllo

CostPAR e bottom rate 

CostPAR sta per Cost per Available Room e serve a calcolare il costo di ogni camera disponibile. Il CostPar è molto importante per definire la bottom rate, ovvero il prezzo soglia al di sotto della quale vendere una camera diventa sconveniente e si genera quindi una perdita economica. Tale indice si calcola dividendo i costi totali tra il numero delle camere e i giorni di apertura.

Esempio: la struttura Hotel Kalaris ha un complessivo di costi totali pari a 600.000€. Le camere del Relais sono 50 e rimane aperto 280 giorni l’anno.
(Totali costi / Numero camere) / giorni di apertura
(600’000 / 50) / 280 = 43 €

OR ( Percentuale di occupazione)

L’OR è l’acronimo di “occupancy rate”, cioè il rapporto in percentuale tra le stanze disponibili in un periodo ben definito e le camere vendute nello stesso periodo.

Esempio: prendiamo in esame il mese luglio. L’Hotel Kalaris ha una capacità di 50 camere. Prima di tutto calcoliamo la nostra disponibilità massima, moltiplicando 50 camere per 31 giorni, ottenendo il risultato di 1550 camere. A questo punto ipotizziamo che il Kalaris abbia venduto 750 camere nel mese di luglio. Per calcolare la percentuale di occupazione basterà dividere il numero delle camere vendute per il totale disponibile e poi moltiplicare per cento.
(Camere vendute / camere totali) x 100.
(750 / 1550) x 100 = 48,40%

RevPAR (Revenue Per Available Room)

RevPar sta per Revenue Per Available Room, indica il fatturato generato per camera disponibile nell’intero hotel.
Per essere ancora più chiari possiamo dire che il RevPar è “l’indice di salute” di un hotel, ovviamente in termini di revenue management. Il RevPar tiene conto infatti del valore economico di ogni singola camera su un preciso arco temporale (giorno, settimana, mese, anno).
Possiamo utilizzare due formule per calcolare il RevPar, vediamole:

Nella prima formula dividiamo i ricavi totali della “room division” in un determinato periodo per il numero di camere disponibili nello stesso periodo.

Esempio: il 1 Luglio l’Hotel Kalaris ha 50 camere e ne vende 32. Grazie alle vendite, incassa 3500€.
RevPar = 3500€ / 50 = 70€

Nella seconda formula si moltiplica l’ADR (ricavo medio per camera) per l’OR (percentuale di occupazione) ed infine si divide per 100.

Esempio: Sempre il 1 Luglio l’hotel Kalaris ha un ADR pari a 109,40€ e OR del 64

RevPar = (64% x 109,40)/100 = 70€

ARC (Average Room Cost)

ARC è l’acronimo di Average Room Cost.
L’ARC è la media dei costi totali per camera. Si ricava dividendo tutti i costi sostenuti in un determinato periodo per il numero di camere vendute nello stesso periodo.

Fermiamoci un momento ad analizzare il concetto di costi fissi e variabili.

I costi fissi rappresentano quei costi che non vengono condizionati dalla maggiore o minore presenza di ospiti, ad esempio: costi per canoni di locazione o stipendi per il personale.

I costi variabili sono invece determinati dalla presenza o meno degli ospiti e possono essere costi di lavanderia e biancheria oppure per materie prime legate alla prima colazione/buffet.

ADR (Average Daily Rate) o RMC

L’ADR è l’acronimo di Average Daily Rate, in Italia è più comunemente conosciuto come RMC ossia Ricavo Medio per Camera.

L’ADR indica la misura della tariffa media pagata per ogni camera venduta, ci aiuta quindi a comprendere la tariffa media pagata dai nostri ospiti per una stanza in un determinato periodo di tempo.
La formula per calcolare l’ADR si effettua dividendo il totale delle entrate generate dalle camere per il numero delle camere stesse (vendute).
Sottolineo però che l’ADR deve sempre essere combinato ad altri indici in quanto rappresenta un dato incompleto, infatti questo indice non tiene conto dell’invenduto.
Per colmare questo deficit, si consiglia di monitorare sempre anche l’IMO così da avere una visione più lucida, affidandosi in ogni caso al RevPar per completezza d’analisi.

Esempio: l’Hotel Kalaris con 32 camere occupate nel mese di Luglio ha prodotto un ricavo di 3500 €.
(ricavi camere / numero camere vendute)
3500€ / 32= 109,40€

IMO (Indice Medio di Occupazione)

L’IMO è l’ indice medio di occupazione e permette di conoscere la percentuale di stanze occupate nel nostro albergo in un dato intervallo temporale.

Questo indice va calcolato dividendo il numero delle camere occupate in un determinato periodo per il numero totale delle stanze di una struttura, moltiplicandolo poi per cento.

Esempio: l’Hotel Kalaris ha 50 camere, di cui 45 occupate il 15 luglio.
(45 / 50) x 100 = 90%

Benefici del revenue management in outsourcing

 Perché affidarlo in buone mani

Come abbiamo visto, il revenue management è una pratica ormai collaudata per ottimizzare i ricavi della tua struttura e migliorarne i risultati operativi.

Gli hotel hanno essenzialmente due opzioni. La prima è assumere un revenue manager a tempo pieno. Questo di solito richiede investimenti significativi in termini di costo del lavoro ed in ​​tecnologia per consentire di svolgere il ruolo in modo efficace. La seconda opzione prevede l’esternalizzazione del revenue management  ad un agenzia o ad un professionista esterno, specializzato in questo settore ed in grado di lavorare per obiettivi concreti.

“Affidare la gestione del revenue management in outsourcing consente agli hotel di beneficiare di conoscenze, tecniche, approfondimenti di mercato e tecnologia aggiornati, aiutandoli a stare al passo con i concorrenti.”

Chiaramente affidarsi ad un consulente esterno ha notevoli vantaggi in termini di costi e quindi di ritorno dell’investimento (ROI) rispetto all’assunzione diretta di un revenue manager.

“Implementare un sistema di revenue management può determinare aumenti del fatturato camere tra il 10% ed il 30% e a cascata migliora le vendite di servizi extra generando un circuito virtuoso positivo a favore della gestione.”

Se qualche anno fa solo le grandi catene  potevano permettersi queste tecniche, ora sempre più hotel indipendenti, ma anche strutture del comparto extra alberghiero non rinunciano ad una buona strategia di “revenue” o a un consulente esterno che gli guidi verso il miglioramento del fatturato. In alcuni casi è addirittura indispensabile se non vuoi soccombere sotto il peso dei tuoi competitor.

Grazie mille per aver letto sino in fondo questo post su un tema a cui tengo particolarmente.

La cultura del “revenue management”, associata a un mix di “digital practice”, è il presente ma anche il futuro della distribuzione alberghiera.

Per saperne di più e scoprire come puoi collaborare con me, scrivimi qui nei commenti o dai uno sguardo al sito www.revhotel.it, dove trovi il modulo per contattarmi e fare una chiacchierata gratuita su questa opportunità.

Ti aspetto.

Luca